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留学行业的销售方式揭秘 签单转化率原来是这样提升的

鲸媒体 2016-07-18 10:26

  留学行业其实是一个相对来说小众的行业,它的客户基数不像快消品和电子产品之类的行业那么大。现在的行业做法,也没有达到重复消费,基本上是一锤子买卖,只有部分企业提供了国外的增值服务。行业的销售顾问在做业务的时候,还是用的销售的思维模式来做。比如分不同时段打电话,给一些优惠,赠送一些小礼品等;或者用最后一个名额之类的压单技巧,来给客户制造紧迫感来搞定客户,相对来说还是比较老套的。即使比较老套的方式方法,也不是每个公司都做的很好,很多顾问挑选资源,想来一个资源就可以签约,另外就是不及时跟单,这些都是在留学公司普通存在的现象。

  另外一面,客户群体都变成了90后了,很多客户是95后,部分客户变成了00后,他们的父母也都比较年轻。互联网这么发达,他们可以通过很多方式和途径获得留学相关的资讯,已经不是几年前那个提一下自己是教育部下属的企业,就可以直接交钱的年代了。但是顾问的思维模式没有变,搞定客户的方式没有变,用老套的方式方法来针对新的客户,这个是很大的问题。

  1、留学行业常见的销售方式

  (1)电话跟单

  最基础也是最原始的方式就是:市场部无论是线下还是线上要到客户电话,然后让客服通过CRM分给顾问,然后顾问通过专业知识和销售技巧让客户签单,这个是一个完整的营销链条,也是普通的不能再普通的一个链条。问题是这么普通的链条不是所有机构都可以顺利完成的,你就可以想象它的运营体系弱到什么地步吧。

  通常是销售觉得市场资源量不够,量够了又觉得质量不不好。市场人员就无辜中枪很多次。如果老大不懂行或偏重销售,那市场人员就非常难开展工作,你跟他讲互联网,他说我要签单;你跟他讲品牌,他说我要签单;你跟他讲产品,他还是要签单。你觉得连一个最传统的市场营销4P理论都不清楚,还建啥市场团队,还要啥市场呀,但是确实现实存在一大批这样的老板。只片面的认为销售比较重要的老板,肯定是小老板,跟街边小商小贩区别也不太大。只不过没有在路边摆地摊,而是在写字楼里面摆了地摊。

  (2)会议营销

  常见的会议营销就是周末邀约一些客户,安排几个资深顾问讲一下留学申请、留学规划或文书写作等相关信息,然后再让顾问跟进促单一下,这些都是非常常规的;稍微好一点的机构是跟银行合作,找一个高大上的场地,然后找个老外讲讲国外的院校申请之类的事情,讲完了后也是让销售能现场按住签的就现场签,现场按不住的就再电话跟单;还有一些机构是跟异业的第三方机构合作,一起把客户邀约到一个地方,你讲你的产品我讲我的产品,然后大家再及时跟单销售你去看整个留学行业的机构,几乎所有的机构都是这个模式。

  我们在讲座的时候时候能不能有些创新点,比如:

  讲座现场能不能现场连线到美国或其它国家,现场让学生跟常春藤校友或招生官交流互动。

  除了现场的讲座,能不能做到现场直播,然后通过一些直播软件,想看现场的讲座收取部分费用,通过直播把讲座信息传递的更远些。

  能不能使用VR技术,让学生直接走进国外院校体验校园生活,体验一下梦想实现的感觉,让学生尖叫。

  (3)展会营销

  另外一种常见的模式,就是以中留服为首的机构,每年举办大型的会议。按英、美、澳、加、欧亚等国家,来很多的校方,还有一些媒体,然后找几个小房间,让部分出钱的机构或校方讲一下。其它留学机构基本也是这个模式,来很多校方让客户直接对接校方,然后顾问再压单。但是部分机构的校方资源并不好,来的校方都是三流的,甚至不入流的。但是很多机构做了很多次了,思维固化了。就是觉得没有校方展会怎么召开呢。这是《肖申克的救赎》电影中那个非常伟大的演员,Morgan Freeman说的That’s institutionalizing.(思维的固化和体制化)。

  笔者所服务的机构,费了很大劲才让大家改变旧的思维模式,把传统展会,变成了大型的千人峰会论坛。但是还是很多人担心,一整天讲座会有人听吗?没有校方,客户怎么买账呀?峰会的现场,当天来了小1500人,到下午还4点,还有1000人坐在现场听嘉宾分享。也没有人说听的枯燥呀,累呀的。除此外,还突破了签约的历史最高峰。因为有留学、移民、语培三大板块,也应该是创了行业的签约记录。而就在当天,同时举办活动的同行,用传统的套路效果都不太好。

  2、营销和销售的区别

  你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天,你打电话给她,说:“喂,你好。我昨晚在舞会上看到了你。深深的被你的气质吸引了,我很有钱,嫁给我吧!这个是销售。

  女生没有见过男生,但是自己身边的女朋友,经常提到一个男生,说那个男生才华横溢,相貌堂堂,又风趣幽默,很多女生都想跟这个男生做朋友,这个女孩也渴望能见到这个男生,希望自己有一天能见到他并嫁给他做老婆,这个才是营销。很多人把销售和营销混到一起来谈了,基础的常识的问题也没搞清楚,你就可以想象他如果负责市场或销售,该是多么糟糕的事情呀。

  销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现;营销是一种战略思考,以长久的市场为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的长期经营。

  一句话的区别就是:一个是看10年之后的事情,一个是看1天之后的事情。他们不是对立的,是相辅相成的,只有共同协作,才能彼此成就。

  3、 用营销思维打通销售的任督二脉

  (1)建立信任,没有信任一切都是瞎扯淡

  很多顾问客户一上门就想让人家签单交钱,这个是非常不适合的。你想你认识一个姑娘,你没聊几次,就直接要开房,肯定是不行的。你需要跟人家建立信任,让人家喜欢上你,然后慢慢的切入主题。如何建立信任呢,你是否把你的成功案例,媒体对你的报导,你的简介等放到一个iPad上面,展示给客户看一下呢。让客户对你有个初步的认知,然后再解答一下客户对留学的相关问题,通过你过硬的专业度黏住客户,再通过你的压单技巧搞定客户。而不是一开始就想压单,那肯定是不恰当的。

  (2)塑造价值

  我们需要个产品和服务塑造价值,也需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的价值。比如你开一个宠物店,买小狗。你除了跟客户解释小狗的基本特征如:产地、品种,性情等,还需要带着小狗到草地上,让它做一些有难度的动作,通过这个来塑造小狗的价值。如果你不能通过这些向客户展示你的产品,客户就无法体会产品的价值。而当你告诉他这些知识的时候,产品的价值就提升了。

  顾问在跟客户沟通的时候,其实也可以把学校的专业的情况、校友的情况、就业的情况等讲解一翻;公司后期给力的服务体系情况,以及给客户服务的老师等可以展现实力的东西提供给客户,让他看到这个产品的价值。

  另外就是用结果来塑造价值,不但可以申请到很好的学校,还可以成为某某会员,定期和大咖学长和学姐交流沟通,还可以和牛人做朋友。

  (3)“0”风险承诺

  威力最大的营销武器就是“零风险承诺”,在市场领域,如果用的好,就可以掀起一场“革命”因为很少有人敢尝试零风险承诺。大多数企业第一次听到“零风险承诺”,都会觉得行不通,好像所有人都会占自己便宜一样。也不敢对将产生的结果负责,他们收了钱就希望客户满意不退费,就算退也要想办法卡你,给你托几个月,托得疲倦了,适当的退一点,就不了了之了。其实这个是完全不懂人性,不懂营销导致的。零风险承诺是一个非常强大的营销工具,使用上了,可以帮你把转化率提升好多倍。

  比如你参加一个培训课程,可以跟学生承诺,不满意随时全额退费。那肯定是排除了客户的后顾之忧,客户不再犹豫,就提升了成交率。现实中肯定有部分人故意退费,但是他上课上一段时间,除非老师讲的太差了,不然他其实不太好意思退费的。留学申请也是的,服务了很长时间,除非出现申请事故或学生本身的条件不够,顾问给定校时又非常离谱,导致申请不理想,才会出现退费。所以营销其实某种意义上就是人性,营销大师,都是人性的大师。

  (4)超级赠品

  娶个媳妇,带个小孩的事情,你肯定不喜欢。但是,娶个老婆,带个小别墅,你肯定愿意。根据人性的特征,部分人可能因为小别墅而娶了那个老婆。购买产品或服务也是一样。买个服务可以赠送一个赠品。赠品一定不能是不痛不痒的,对你自己都没有什么诱惑力的东西。如果你签一单留学,赠送一个语培课程,这个是可以的。或者办一个留学服务,赠送一个国外旅游也是可以的。其实对机构来说,只有很低的成本。并且可以给到客户好的体验。这个策略,可以提升签单的转化率。或者办个留学赠送一个银行实习啥的。只要好好的想一下,会有很多的策略和方法。

  (5)真正的营销还是产品本身

  一切的营销、广告、策划、体验、传播、沟通、销售都需要有个好产品才能完美收官。不然你工作再出色,团队再强,创意再好,只能是竹篮打水一场空,好的产品自己会说话,甚至不用怎么营销。用户会自主自发的帮你口口相传。

  行业的留学产品基本上大同小异的,我不知道大佬们有没有意识到,也可能是意识到了,没有时间或者觉得这么多年了,都这样,改不改照样可以卖产品。很多机构是通过帮你申请到的学校排名来收钱的,比如前10名多少钱,前20名多少钱;各家机构都是这样,大同小异。然后有一家机构弄了一个背景提升,很多人觉得很好,就相互抄袭,一下子很多背景提升的产品。然后还有机构叫嚣,我把申请环节都透明给客户,这是新一代人的选择。oh,my god.这些都可以成为产品的创新,那互联网的产品经理都可以直接撞墙见上帝了。

  客户除了申请学校的需要;背景提升的需求;语言培训的需求,还有职业规划的需求。还有国外住宿的需求,还有国外跟不上课,不适应国外文化的需要。还有独自一个人在国外生活,孤独寂寞,想解决个人问题的需求。这些都是海外留学生的需求,能不能深入研究一下这些需求,提供一些满足需求的产品呢?

  我说留学行业没有产品经理,你可能会摇头;但是我说留学行业没有真正懂行的产品经理,你可能还是摇头;我说留学行业没有既懂互联网又懂留学的产品经理,真正既能站到产品角度考虑留学需求,又能站到留学业务角度审视产品的人,就可能会犹豫一下要不要摇头了;我再说没有既懂留学还懂产品,还非常了解运营的人,估计你可能要考虑一下应该点头了。

  结语:

  转化率的提升只是财务指标,前几天看到新东方的老俞发文章,说要回归到教学产品的核心,努力提升教学质量,提高教师水平,才能使企业不断的发展壮大,而不是单纯的追求财务指标。留学其实也是一样的,通过一些策略和方式、方法,可以让转化率提升,但是最根本的还是要回归初心。提升服务质量,改善客户体验,不断的迭代留学产品,真正用心的帮助学生,才能赢得很好的口碑。有了良好的口碑,企业才能有更好的未来。

  当业绩不好时,当转换率没办法提高时,不妨让自己回归,回到原点,找寻自己最原始的初心,回到服务好客户的本质上来,不忘初心,方得始终。

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